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——五分公司市场经营开拓侧记

4月12日，集团公司召开了一季度总经理办公会，笔者从会上获悉，五分公司一季度实现合同签约量4.2亿元，完成年初计划量的65.04%，在各子分公司中排名第一。如果说单个季度的样本尚不足以说明问题，那么翻阅集团公司2013年经济运行分析报告，同样可以发现五分公司分外抢眼的成绩：该司2013年实现合同签约量9.87亿元，为年初计划的164.5%；完成营业收入6.23亿元，较2012年度增长83.91%，无论是签约量完成比例还是收入增幅，在各子分公司中均遥遥领先。

当然，要全面了解一个公司的发展情况，还需进行更多维度的解读，但不可否认的是，数据的罗列与比对最客观，也最具说服力。那么五分公司一系列靓丽经营数据的背后，有着怎样的故事呢？

“三新战略”促转型

2013年5月，承接原金格分公司的部分优质资产和资源，五分公司正式组建，该公司成立伊始，即明确了致力打造集工业与民用建筑、钢结构、机电安装、装饰装修为一体的综合性施工企业的业务定位，并提出要全力推动经营业务向“新市场、新模式、新技术”转型的“三新战略”。

2013年，五分公司将“寻觅新市场”定位为重要的转型战略。他们瞄准了山东莱芜建筑市场，并成功开拓了工程量近3亿元的鲁中矿业棚户区改造一期工程。2013年7月5日，五矿集团总裁周中枢亲临该工程视察并指导工作，对工程的建设情况给予了高度赞誉。凭借在鲁中矿业棚户区改造一期工程中树立的良好口碑，2013年底，五分公司又顺利承接了工程量约6亿元的鲁中矿业改善性住房工程和工程量约1亿元的鲁中矿业生产调度中心工程。

在此期间，五分公司不断探索“建筑房地产”的新商业模式。2009年，原金格分公司负责山东高速雪野湖项目施工时，一并承担了报规报建等很多属于甲方的“分内之事”，项目竣工后双方按比例分红，积累了较丰富的“建筑房地产”项目经验。在鲁中矿业棚户区改造一期工程项目上，五分公司进一步深化了“建筑房地产”模式，并成功协助五矿地产湖南公司承接了鲁中矿业改善性住房和西宁市柴达木广场等房地产开发项目。通过这些项目的实施，五分公司成功实现了与五矿地产湖南公司的联动和协同，共同打造房地产业务上下游一体化产业链，逐步实现了由施工承包向项目全过程管理的转型。

在新技术方面，五分公司将提高钢结构项目业务份额作为业务转型的新技术方向。经过几年的发展，目前，以钢结构为主体的物流园工程和工业厂房工程已逐步成为五分公司的品牌。值得一提的是，在新材料、新工艺使用上，五分公司也颇有心得。在上海，他们创新运用沉井法工艺施工厂房设备基础，保证了施工质量，降低了施工成本；在无锡，他们采用自制行走小车又快又好地完成了屋面彩钢瓦施工；在鲁中矿业，他们使用pvc模板代替实木模板，尤其是采用不需要扣件的插入式架管，不仅提高了工作效率，更大大降低了材料损耗。现在，五分公司又在对铝合金模板进行经济和技术分析。正是这种敢于不断“尝新”的精神，让五分公司在充满变化和竞争的市场经济下，充满了发展的活力。

“传统市场”硕果丰

五分公司历来贯彻守点经营的理念，牢固树立守住既有阵地、干好在手工程就是最好营销的经营理念。通过干好在手工程，留住客户，较好地实现了项目的就地延伸和滚动开拓。

该公司总经理金学伟自豪地说：“凡是我们干的工程，后面的工程都基本能接得到，从来没有被赶出来过。”1999年，原金格分公司与湖南广电第一次进行合作，便成就了一段15年的“美好姻缘”，直到现在双方还在合作。虽然公司近年来“新市场”的开拓突飞猛进，但“传统市场”一直都是重中之重。通过粗略统计，五分公司2013年及2014年一季度签约项目，有7个在他们的“革命老根据地”青海，合同签约量近9亿元，约占签约总量的64%；就地延伸和滚动开拓的项目合同签约量约11.34亿元，约占合同签约总量的80%。

当然，商业合作中没有永远的朋友，要想赢得市场就必须靠实力，而这就不得不提五分公司在提升市场竞争力方面所做的努力。他们通过不断的创优，大大提升了市场美誉度，比如青海海西州民族文化中心荣获鲁班奖，祁连天境大酒店被评为青海省标准化示范工地，鲁中矿业工程、五矿上海物联产业基地的工程质量、进度均超过了预期……

“协同业务”价值显

五分公司始终坚持以“协同”赢市场，逐步建立了与五矿集团下属成员企业业务协同的常态机制，仅2013年协同规模就达1.65亿元(未含鲁中矿业已施工或筹备的项目约10亿元)。他们2008年开始与黑流中心合作，随后不断拓展协同版图，到现在为止，与五矿集团六大业务中心就只有科技中心暂时无实质性合作，且每个合作项目都实现了赢利，并且大多实现了项目就地延伸。这也恰好体现了集团公司“有价值的协同”的理念，对此，五分公司有着一套独特的“协同经”。

无论什么项目，五分公司都很注重项目的售前、凯发k8娱乐官网入口的售后服务，全力为业主提供差异化的增值服务。进入无锡物流园、鲁中矿业等市场时，为加快工程进度，五分公司前期派人介入，协助业主完成拿地、报规报建等工作。在施工过程中，五分公司还千方百计地为业主控制成本，如祁连天境大酒店项目，他们就专门派了设计人员优化方案，最终通过材料和设计的变更，单是8500万元的装饰工程就降低了2000多万元成本。

除了具体项目的合作外，五分公司还与黑流中心积极推进钢材采购协同。2013年，该司与黑流中心协同采购的钢材达8453.77吨、2950.96万元，通过加大材料赊购量，减少现金采购量，缓解了公司资金链紧张的局面。目前，他们正与黑流中心探索架管等其他材料采购的协同。

俗话说，天道酬勤。五分公司近年来的发展，也离不开该司领导班子及员工的勤奋敬业。据五分公司员工介绍，因为项目都在省外，领导班子成员长期奔波于各在建项目，只有周一、周二在公司安排处理工作，周三就出差了，往往要等到星期天才能回来。正因为有着一个强力的领导班子，五分公司转型发展的步伐迈得越来越铿锵有力！

图为五分公司承建的青海省海西州民族文化活动中心中央羽毛球场